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        工程機械營銷要了解市場特點,加強溝通供求理念
        工程機械營銷要了解市場特點,加強溝通供求理念
        新聞出處:   2014-03-16 21:45:52

        工程機械的市場特點是由它們服務于工程建設這一衍生需求而確定的。更好地與客戶溝通,在設備的運營成本、技術服務、資金籌措及供貨周期等方面及時向客戶釋疑到位。講究運營成本工程機械屬于重型機械,顧客購買后轉化為固定資產,并將隨著使用年限而予以折舊。工程機械的使用總費用由固定費用和運營費用兩部分組成,顧客希望所購設備不僅要價格合算,而更重要的是運營費用要低,特別是能夠節省能源。

        設備的工作可靠性與能源利用率是工程機械市場競爭力的核心指標,它們最終都是以運營費用的形式顯現出來。營銷人員要恰如其分地向客戶介紹自己公司產品運用費用的構成情況,用戶也要重視對這方面知識的掌握。注重采購技術工程機械的品種規格繁多,技術結構復雜,涉及到了機、電、液、信知識領域的每一個分支。設備的選購、使用和維修都帶有很強的技術性,這對于工程承包商來說是一個很大的技術負擔。所以要強調制造商與代理商的技術服務能力,以確保設備的正常使用和長期安全運行。

        工程機械通常是按規格要求進行采購的,因為某種設備規格的大小直接與生產效率、施工工藝及設備配套有關系。好的推銷員應能熟練地講解這些關系,并向客戶介紹自己公司系列產品的供貨情況,趁機擴大戰果。購買投資額大購買工程機械的投資額都很大,十幾萬、幾十萬到幾百萬元一臺,有的甚至上千萬。顧客要求供貨商能夠提供良好地技術服務和經濟擔保,有的甚至要求分期付款、租售結合或共同協商資金的籌措方式。一些跨國企業都設有金融服務機構,可以為客戶提供信貸或者協助代理商籌集發貨資金。

        施工季節性強由于建筑施工的季節性,使得工程機械的采購時間、人員培訓及配件供應等也呈現出很強的季節性。供需雙方均需準確地把握生產、簽約與供貨的周期性變化,既要節省融資成本,又要滿足工程建設的需要,這決不是一件很容易的事。

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